Primero analizaré la estrategia de distribución exclusiva, esta consiste en seleccionar un número muy limitado de establecimientos a los que se les concede la venta exclusiva en un determinado territorio. Se utiliza en aquellos productos en los que la lealtad del cliente y la imagen de la marca del producto permiten que el cliente supere los obstáculos de ir a un punto de venta determinado. Este sería el caso de Rolex, la marca de relojes, cuya marca está presente en las principales ciudades mediante distribuidores autorizados. La marca sigue una estrategia “pull”, la cual supone que el fabricante utiliza la publicidad y la promoción para persuadir a los consumidores de que soliciten el producto a los intermediarios, induciéndoles así a realizar pedidos. Es una estrategia adecuada cuando la lealtad a la marca es elevada, cuando las diferencias entre marcas son claramente perceptibles y cuando la marca se elige antes de entrar en el punto de venta. Esta marca está llevando a cabo una muy buena estrategia de marketing que le está llevando a incrementar sus ventas y a ser una de las marcas de relojes mejor valoradas por los clientes, por lo tanto creo que debería seguir con la misma política que está llevando a cabo, manteniendo la exclusividad de la marca que es claramente su punto fuerte.
En la estrategia de distribución intensiva la finalidad es lograr que el producto esté disponible para el consumidor en el mayor número de puntos de venta. Es lo que hace, por ejemplo, Trident. Esta estrategia facilita al cliente la compra del producto y la fidelidad al mismo. Asimismo, puede convertirse en una estrategia para obstaculizar la entrada de competidores. Tiene dos inconvenientes: su coste es muy elevado y puede perjudicar la imagen al estar el producto en puntos de venta inadecuados. La marca de chicles utiliza una mezcla entre la estrategia "push" y la estrategia "pull", la estrategia pull por los mismos aspectos que en el caso anterior con Rolex, ya que la marca se decide antes de entrar en el punto de venta por la lealtad de los clientes y las claras diferencias que existe con sus competidores, más últimamente que solo saca nuevos sabores además de menta, hierbabuena, ahora ha sacado trident "splash" con diferentes mezclas de sabores como lima con fresa; por no hablar lo último que ha sido sacar chicles sin decir el sabor lo cual incita al consumidor a probarlo por la curiosidad. Pero a la vez utiliza la estrategia "push" ya que el fabricante utiliza su fuerza de ventas y la promoción comercial para inducir a los intermediarios a ofrecer, promocionar y vender el producto a los consumidores finales. Concretamente en la estrategia "pull" el fabricante se dirige al consumidor utilizando todas las vías que crea convenientes. La principal ventaja que presenta esta estrategia frente a la estrategia "push" es la mejora de la posición negociadorea del fabricante. Al combinar ambas estrategias, la de "push" y "pull" se eliminan los inconvenientes más importantes y se potencian las ventajas. Esta política que lleva a cabo Trident por lo tanto es la mejor que podría estar haciendo. La marca además es conocida por todo el mundo y eso es debido a la estrategia de marketing que lleva a cabo y que lleva haciendo muchos años, por lo tanto si le ha estado funcionando hasta ahora, ¿por qué no va a seguir haciéndolo? yo no cambiaría nada, sólo lo necesario para no quedarse atrás con respecto a sus competidores como sería los chicles Clix.
En la estrategia de distribución selectiva su finalidad es seleccionar los mejores puntos de venta para el producto en cada zona. En esta estrategia prima la calidad sobre la cantidad. Si en una zona determinada, hay cien potenciales puntos de venta, el fabricante a lo
mejor apuesta por estar sólo en diez, que serían los mejores. Esta estrategia permite a la empresa diferenciarse al situar su producto en sitios seleccionados. La distribución selectiva tiene un coste indudablemente menor. La empresa que se decanta por esta estrategia renuncia a muchos puntos de venta y a una parte de las ventas. La estrategia ganadora es centrarse en donde es más fuerte o prevé más potencial de negocio. Consiste en apostar por ser fuertes en una parte del mercado, en vez de débiles en todas. Un ejemplo de esta tipo de distribución sería la Cerveza Premium ya que permite a la empresa diferenciarse y colocar en sitios específicos su producto, en aquellos sitios que prevé que será más fuerte y que se impondrá a sus competidores. Este tipo de cervezas utilizan la estrategia "push" que se caracteriza por la presión vertical que va desde el fabricante hacia los canales. Esta estrategia se basa en el planteamiento de negociación de cuatro ejes fundamentales por los que se rige también esta marca, estos son: margen de beneficio para el canal, alta rotación de las existencias con periodos medios de maduración cortos, apoyo en la comunicación por parte del fabricante y por último incentivos por el volumen de compra. El elemento principal por el que actúan en este caso es el de folletos de venta que le llegan a casa a los clientes vía correo, en los que se ofrece una información detallada de los productos ofertados. Este tipo de cerveza lleva poco tiempo en el mercado pero cada vez se está haciendo más fuerte ganando poco a poco mayores cuotas de mercado, lo que indica que está realizando una buena política de marketing que le está llevando a mejorar su nivel de ventas.
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